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シリコンバレーウォッチ
シリコンバレーウォッチャー
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米国最大のComp USAのラリー・モンドリー副社長は「ニューカストマーの増大は大規模リテールにとっては追い風である。超低価格によって最初に一台売った時の粗利益は、当然従来よりずっと小額となる。しかしこの問題は深刻でない。一度わが社のカストマーとなったユーザーを長期間維持し、そのカストマーライフに亘って、頻繁に小さいアディショナルビジネスを繰り返し、トータルで粗利をどう累積できるかが、これからのリテール経営を決定する最重要なファクターである。最初に1台ＰＣを売った時の粗利を大きくしろと、セールスに指示しても意味はない。それよりも一度来店したカストマーにストアのいろいろな商品を手にとらせ、再度の来店を促す方がずっと重要なセールス行為である。サブ1000ドルが本格的に出現した97年夏頃、わがリテールでＰＣを買った人の40％以上は、全くの新規カストマーであった。これらの人々に、どうアディショナルを続けて行けるかが、これからのリテール要員の最大の課題だ」とリテール戦略について語った。
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